Una dintre cele mai ravnite abilitati de pe piata muncii este persuasiunea. Cu totii ne dorim sa convingem, sa ne transmitem ideile, sa ni se accepte propunerile. Vrem sa convingem viitorii angajati ca firma noastra este cel mai bun loc de munca, sa ii determinam pe altii sa ne incerce produsele si serviciile, sa ii convingem pe cei dragi sa manance sanatos, sa ne determinam copiii sa citeasca mai mult, etc.

Fascinatia, un concept prezentat de Sally Hogshead, este considerata cea mai puternica metoda de a influenta luarea deciziilor. Ea joaca un rol nebanuit in toate deciziile noastre: brandurile pe care le cumparam, muzica pe care o preferam, persoanele pe care le angajam, cu cine alegem sa ne casatorim.

Fascinatia este  atractia care face ca mesajul transmis sa fie auzit si memorat. In limba latina „a fascina” are o conotatie mistica, insemnand “a fermeca, a captiva pentru ca persoana sa nu aiba putere sa reziste”. Cu totii avem comportamente inexplicabile: facem lucruri pe care nu le intelegem, credem mesaje cu care nu suntem neaparat de acord, cumparam lucruri de care nu avem nevoie. Procesul nostru de evaluare este uneori scurt-circuitat. In loc sa analizam logic optiunile, suntem coplesiti de raspunsuri involuntare. Fascinatia este cea care explica de ce oamenii adera la anumite culte cu credinte nesanatoase, sau se supun unor dictatori tiranici.

Dorinta de a fascina are la baza instinctul de supravietuire si apare din nevoia innascuta de a influenta comportamentul altora. Pentru a supravietui avem nevoie sa fascinam. Florile trebuie sa fascineze insectele, cartile trebuie sa ii fascineze pe cititori, firmele trebuie sa isi fascineze angajatii.

Indiferent daca realizam sau nu, deja avem aceasta abilitate si ne folosim de ea. Pentru a reusi sa o utilizam in mod cat mai eficient este bine sa cunoastem factorii care declanseaza fascinatia:

Dorinta – straneste pofta prin anticiparea placerii senzoriale, folosindu-se de toate cele 5 simturi. Determina renuntarea la logica in favoarea emotiilor. Transforma situatiile banale in unele emotionale.

Misterul – provoaca curiozitate prin intrebari fara raspuns si prin limitarea accesului.

Alarma – creaza o stare de urgenta prin amentintarea cu consecinte negative, termene limita, exagerand criza.

Prestigiul – creste respectului prin indicatori ai statutului social si profesional.

Viciul – foloseste ideea “fructului oprit”, tentatia de a incalca regulile si de a ne intoarce impotriva autoritatii. 

Puterea – foloseste autoritatea pentru a controla, domina, recompensa si pedepsi.

Increderea – ofera confort prin certitudine si siguranta.

Nici un obiect nu este, prin el insusi, fascinant. El devine astfel prin asocierea cu factorii declansatori. Astfel, consumatorii nu cumpara brandul, ci factorul declansator. De exemplu, nu ciocolata este fascinanta, ci anticiparea placerii de a o manca; nu barfele fac revistele de scandal atat de fascinante, ci tentatia fructului oprit; nu pozele cu familia iti fac inima sa tresalte, ci confortul si siguranta pe care o inspira.

Pentru a ilustra si mai clar acesti factori, vom lua ca exemplu o librarie si vom arata cum aceasta poate deveni fascinanta, in functie de factorii declansatorii de care se foloseste:

• Prestigiu: achizitionarea unor carti la prima editie, chiar si cu autografe.
• Incredere: interactiunea cu fiecare client la nivel personal si un program de recompensare a clientilor fideli.
• Dorinta: o atmosfera confortabila si scaune ergonomice pentru citit.
• Alarma: promovarea unor carti rar intalnite cu stoc limitat, pentru a impulsiona clientii sa cumpere imediat.
• Mister: Rotirea frecventa a stocurilor. Fiecare saptamana sa aiba o tematica diferita si sa vina autori invitati-surpriza.
• Putere: implementarea unui sistem de evaluare a cartilor: carti favorite ale librariei pe anumite criterii, realizarea unor topuri pe tematici.
• Viciu: Incurajarea clientilor sa isi opreasca calculatorul o zi pe an, sa stea acasa si sa citeasca cartea preferata, cumparata bineinteles din libraria respectiva.

Fascinatia are efecte importante si la locul de munca. Angajatii fascinati sunt mai motivati si mai loiali companiilor. Studiile ofera cateva date care pot fi de ajutor in atragerea candidatilor spre firma noastra si in motivarea angajatilor:

• Persoanele la inceputul carierei si cele ce se afla la apogeul acesteia, sunt cele mai fascinate de munca.
• O viata personala fascinanta si dezvoltarea personala sunt de 3 ori mai importante decat o munca fascinanta; de aceea este important ca firmele sa sustina un echilibru munca – viata personala. O zi libera cu familia este mai importanta decat un party cu firma.
• La varful fascinatiei in munca se afla persoanele de 40 de ani.
• Cu cat urcam pe scara ierarhiei profesionale, puterea este cea care fascineaza; iar angajatii care sunt pe primele trepte ale carierei sunt fascinati de prestigiu.
• Doar 9% din angajati spun ca managerii lor sunt extrem de fascinanti. Majoritatea dintre ei considera ca sefii au un nivel de fascinatie sub medie. Aici, ar fi utile traininguri pentru a invata managerii cum sa-si motiveze si sa-si inspire echipa.
• Exista diferente si intre generatii: intre 18-29 ani, a avea o cariera fascinanta e cel mai important; dupa aceasta perioada, familia si viata personala sunt mai importante.

Angajatii nu vor sa se conecteze cu brandul, ei vor sa se conecteze unii cu altii. Companiile care fascineaza, ofera oportunitati prin care sa permita oamenilor sa se conecteze intre ei.

 

In concluzie:

• Fiecare dintre noi poate fi fascinant, prin calitatile innascute pe care le avem si pe care le putem dezvolta.
• Oricine si orice poate deveni fascinant prin asocierea cu un factor declansator.
• Exista 7 factori declansatori ai fascinatiei, care pot fi folositi in functie de circumstante.
• Fascinatia este instinctiva si adesea involuntara.
• Fascinatia este o scurtatura a persuasiunii.
• Acum mai mult ca niciodata, fascinatia este un avantaj competitiv pe piata.

Va dorim sa fascinati si sa fiti fascinati cat mai des, pentru o viata plina de momente interesante!

 

Cu respect,

Echipa BackToBasics